تست مامان و ملانصرالدین
حکایت مشهوری، منسوب به ملانصرالدین وجود دارد که امروز تبدیل به ضرب‌المثل شده. داستان از این قرار است که روزی ملأ برای نخستین دریا را از نزدیک ملاقات می‌کند و از وسعت آن شگفت‌زده می‌شود. این بزرگی و شوری آب دریا ایده‌ای به او می‌دهد. سطل ماستی می‌آورد و در دریا می‌ریزد تا دوغ پایان‌ناپذیری درست کند.
وقتی به او تذکر می‌دهند که چنین چیزی امکان‌پذیر نیست، می‌گوید که خودش هم چندان امیدی به شکوفایی ایده‌اش ندارد اما «اگه بشه چی میشه؟»
ماجرای انگیزه شروع استارتاپ‌ها یا جدی گرفتن پیش از حد ایده‌ها احتمالاً همین حکایت است. اما آیا واقعاً راهی برای موفقیت نیست؟ یکی از روش‌های پیشگیری از چنین موقعیت‌هایی استفاده از روش هایی است که راب فیتز پاتریک در کتاب «تست مامان» به آن پرداخته است.
اما پیش از معرفی این روش و این کتاب نگاهی بیندازیم به دلایل شکست خوردن استارتاپ‌ها.
ایده‌های ناب و پیش شکست‌خورده
همه ما با برخورد با ایده‌های «ناب» در کسب‌وکار خود را تجربه کرده‌ایم. ایده‌هایی که یا به ذهن خودمان می‌رسد یا کسی آن‌ها را مطرح می‌کند. کم نیستند لحظاتی که ایده‌ای را چنان دوست داریم که فکر می‌کنیم خیلی زود به قله رفیع استارتاپ های جهان خواهیم رسید و دیگر کسی توان رقابت با ما را ندارد.
اگر این ایده کمتر دیده‌شده هم باشد که دیگر کمتر کسی می‌تواند مسیر رشد و پیشرفت ما را سد کند. چنان برج عاجی از این ایده می‌سازیم که حاضریم همه زندگی و سرمایه خود را برای آن هزینه کنیم. روی زشت ماجرا اما وقتی نمایان می‌شود که با صرف این همه پول و زمان ایده به سرانجام نرسد.
بیشتر استارتاپ ها به سرانجام نمی‌رسند
پیش از هر چیزی باید بدانیم که شکست خوردن بخش جدانشدنی ایده‌ها هستند. در سال 2019 نرخ شکست استارتاپ ها (به نقل از وب‌سایت Investopedia) حدود 90 درصد ارزیابی شده.از این تعداد 21.5 درصد در همان سال اول باید بساطشان را جمع کنند.
دلایل این شکست‌ها هم متفاوت است. اما مهم‌ترین آن‌ها را شاید بتوان به‌طور خلاصه این موارد عنوان کرد:
- تمام شدن سرمایه (درآمدزایی نامناسب پروژه)
- انتخاب بازارِ نادرست (برای مثال در نظر گرفتن یک محصول یا خدمات برای همه مردم جامعه)
- نبود تحقیقات (همان مثال قربان صدقه رفتن دست و پای بلورینِ ایده خود)
- شریک بد
- بازاریابی اشتباه
- نداشتن تخصص کافی
چطور شکست نخوریم؟
قسمت امیدوارکننده همان درصد اندکی است که به موفقیت می‌رسند و مجریان خود را به ثروت و شهرت می‌رسانند. این ایده‌ها از چند عامل خیلی مهم پشتیبانی می‌شوند. گام نخست هدف‌گذاری دقیق است. این اهدافِ هوشمند از پسِ یک پژوهش یا تحقیقات بازار دقیق تعیین می‌شوند.
راب فیتز پاتریک نویسنده کتابی است به نام «تست مامان» که در آن توضیح می‌دهد چطور می‌توان از طریق صحبت با مشتریان بالقوه به‌درستی یک ایده ایمان آورد.
نویسنده در این کتاب توضیح می‌دهد که همه ما عاشق ایده‌هایمان هستیم اما برای تأیید آن‌ها ممکن است به سراغ گروه‌های اشتباهی برویم.
درست مثل فرزندی که ایده‌ای را برای مادر خود مطرح می‌کند و جواب یک «مادر به فرزند» را می‌شنوند نه آنچه بر اساس واقعیت است. نویسنده پیشنهاد می‌کند در جستجوی تأیید یک ایده با مشتریان واقعی بازارِ صحبت کنید و از آن‌ها نظرسنجی کنید.
اما سؤال‌هایی که از آن‌ها می‌پرسید باید دقیق و حرفه‌ای باشد. این سؤالات باید از سه قاعده تبعیت کنند. اول اینکه به‌هیچ‌عنوان از ایده خود صحبت نکنید مثلاً نپرسید که چقدر ایده شما را دوست دارند. به‌جای آن از تجربیات گذشته حرف بزنید و سعی کنید مواردی را بپرسید که شما را به جواب دلخواهتان برسانند.
دوم اینکه در مورد زندگی مشتری صحبت کنید و اجازه بدهید تجربیات زیستی او مسیر را به شما نشان دهند و در نهایت تا جایی که می‌توانید اطلاعات کمتری ارائه کنید و داده‌های بیشتری دریافت کنید.
فیتز پاتریک توصیه‌های بسیار مهم دیگری هم در همین کتاب نه‌چندان قطور خود مطرح می‌کند که بسیاری از آن‌ها در تحقیقات بازارِ یک ایده، بسیار راهگشا هستند. در واقع نویسنده تلاش می‌کند روش‌هایی را به ما آموزش دهد که حتی بدون اشاره کردن به ایده خود متوجه شویم خدمات یا محصولات ما تا چه اندازه نیازهای مشتریان احتمالی را برطرف می‌کند.
طرح‌ریزی یک پرسشنامه مناسب نقطه‌ای بسیار کوچک در کهکشان اجرای یک استارتاپ موفق است اما پس از انجام آن می‌توان با پشتکار و استفاده از نیروی انسانی خلاق و با تجربه ایده‌ها را به سرانجام رساند. ایده‌هایی که اگر از روی اصول نتیجه داده استارتاپ ها پیش رفته باشند، دریایی از دوغ در اختیار صاحبانشان قرار خواهد داد.
این یادداشت پیش‌تر در ویژه‌نامه لینک روزنامه شهرآرا منتشر شده است.
