حتماً شما هم لحظه شگفت‌انگیز روشن یک چراغ رشته‌ای در ذهن را تجربه کرده‌اید. همان لحظه‌ای که ایده‌ای را یافته‌اید که فکر می‌کنید می‌تواند زندگی شما را تغییر دهد. فرض کنیم این بار این ایده با 999 خلاقیت پیشین شما متفاوت باشد و عمرش به شروع یک استارتاپ یا پروژه برسد.
حالا باید به دنبال جذب سرمایه باشید. وقتی طرحتان را به شتاب‌دهنده یا سرمایه‌گذار بدهید پیش از هر چیزی بررسی می‌کند که پروژه شما چه نیازی از مخاطب را بر اساس چه خواسته‌ای پاسخ می‌دهد و آیا اصلاً تقاضایی برای آن وجود دارد؟ یا برنامه شما برای ایجاد تقاضا چیست؟
نیاز، خواسته، تقاضا؛ چرا در تابستان بستنی دوست داریم؟
نقطه شروع هر طرح بازاریابی بر اساس نیاز مخاطب است. در واقع استارتاپ ها تلاش می‌کنند با طرح خود به سؤالی از مخاطب پاسخ دهند، نیازی از او را برطرف کنند یا مسئله‌ای را حل کنند.
این نیازها ممکن است فیزیکی، روانی، اجتماعی، فرهنگی و شخصی (مانند نیاز به آب، غذا، امنیت، تفریح و …) باشند و معمولاً هیچ نقطه پایانی ندارند. اما نیازها تا اندازه زیادی در افراد مشترک هستند. مثلاً در گرمای طاقت‌فرسای تابستان بدن شما نیازمند هر روشی است که کمی خنک‌تر شود.
افراد به‌طور مستمر به دنبال روش‌هایی قانع‌کننده برای رفع این نیازها هستند که به آن خواسته می‌گوییم. فهرست خواسته‌های بشری هم پایانی ندارد اما آن هم به جنبه‌های فرهنگی، اجتماعی، فردی و… وابسته است. خواسته‌ها بر اساس نیازهای یکسان، اما به‌شدت متنوع هستند. مثلاً برای فرار از گرمای تابستان گزینه‌ها زیاد است، می‌توانیم به سراغ کولر برویم، نوشابه تگری بخوریم یا یک بستنی بخریم.
همه ما برای رفع نیازهای خود خواسته‌هایی داریم اما آیا واقعاً برای همه آن‌ها تلاش می‌کنیم؟ اصلاً آیا قادر هستیم بسیاری از خواسته‌هایمان را برآورده کنیم؟ در صورتی که برای به دست آوردن خواسته‌ها، اراده و توانایی کافی را داشته باشیم، تقاضاهایی خواهیم داشت.
افراد در این مرحله است که حاضر به پرداخت هزینه برای یک محصول یا خدمت می‌شوند. اگر خواسته ما در همان مثال قبلی خرید بستنی باشد، دقیقاً چه بستنی را می‌خریم؟ چقدر حاضر هستیم هزینه کنیم؟ کدام برند از یک نوع بستنی را انتخاب می‌کنیم؟
انواع تقاضا یا کدام بستنی برای ما بهتر است؟
در چرخه‌های بازاریابی همه نیازها باید از مسیر خواسته‌ها در تقاضاها تعریف شوند. یعنی مهم‌ترین بخش که استارتاپ ها و هر پروژه‌ای را به درآمد می‌رساند تقاضا است. مثلاً به نظر شما در تابستانِ گرمِ بندرعباس یا زمستان یخبندان اردبیل تقاضا برای بستنی یکسان است؟ خوردن یک بستنی یا نوشیدنی خنک در هوای گرم یک تقاضای اولیه است.
همه برندها و حتی کارگاه‌های سنتی می‌توانند به دنبال پاسخ به این تقاضا بروند اما همه‌کس، همه نوع بستنی دوست ندارد. به همین دلیل شرکت‌ها با برندها، انواع، قیمت‌ها و تنوع گسترده در بازار حضور دارند تا پاسخی به گستردگی این تقاضاها داشته باشند. تقاضا برای یک محصول خاص تقاضای ثانویه ست.
تقاضا کم شده؟ نیازسازی کنید
اینکه مخاطب محصول یا خدمات شما را تقاضا کند وظیفه گروه بازاریابی شماست. شما باید محصول خود را به‌طور کامل معرفی کنید یا اگر هر تغییری در خدمات خود ایجاد می‌کنید اطلاعات آن باید در اختیار مخاطب قرار بگیرد. اینکه بستنی شما کالری کمتری دارد نیازمند اطلاع‌رسانی است تا تقاضاها را به خود جلب کند. روش‌های ایجاد تقاضا چندان پیچیده نیست و همه بازاریابان دیجیتال با آن آشنا هستند:
1. توضیح مستقیم به مشتری
در روش‌های سنتی‌تر، این روش بسیار کاربردی است. هنوز هم فروشندگان مغازه‌ها در مواجه با مشتریان مشخصات محصول خود را به‌طور شفاهی توضیح می‌دهند. این کار در واقع تلاشی است برای ایجاد تقاضا به خواسته‌ای از مشتری. در روش‌های دیجیتال هم این روش استفاده می‌شود و در بسیاری از فروش‌ها، به‌خصوص فروش خدمات، گزینه مشاوره خرید برای مخاطب فراهم می‌شود.
2. تبلیغات
هر روش غیرشخصی که محصول یا خدمات شما معرفی کند تبلیغات است. تبلیغات به شما کمک می‌کند در وسعت زیاد توانایی‌های خود را به مخاطب انتقال دهید.
مثلاً بهینه‌ترین راه برای نشان دادن اینکه بستنی شما طعم شکلات‌های دوران کودکی دهه شصت‌هایی را می‌دهد تبلیغات است. روش تبلیغاتی مناسب را تیم بازاریابی شما مشخص خواهد کرد اما در همه مراحل به یاد داشته باشید که هدف شما ایجاد تقاضا است.
3. ترویج یا پروموشن
برای ایجاد تقاضا یا تحریک مشتری به خرید می‌توانید روش‌های ترویج محصول یا خدمات هم داشته باشید. مثلاً بسته‌بندی بستنی‌های شما یک پروموشن برای بهتر جلوه کردنِ راه‌حل ِشما برای پاسخ به یک تقاضا است. حضور در نمایشگاه‌ها یا سمپلینگ هم می‌تواند بخشی از این فعالیت‌ها باشد. شما حتی ممکن است برای معرفی بیشتر محصول خود تعداد زیادی از آن‌ها را به گروه‌های هدف هدیه بدهید.
4. روابط عمومی
در دنیایی که همه‌چیز به سمت یکپارچه شدن می‌رود بسیاری معتقدند همه فعالیت‌های بازاریابی ما زیر چتر روابط عمومی قرار می‌گیرد. در اینجا اما اگر مفهوم سنتی‌تر موضوع را دنبال کنیم منظور، حضور در رسانه‌های جمعی در قالب خبر، گزارش یا تصویر است.
فروش نقطه پایان نیست؛ آیا واقعاً مشتری بستنی شما را دوست دارد؟
ایجاد تقاضا اما نقطه پایانی نیست. بدترین کاسب‌ها فروشنده‌هایی هستند که فقط یک‌بار یک محصول خود را به یک مشتری بفروشند. هدف نهایی هیچ کسب‌وکار یا برند معتبری در ایجاد تقاضا خلاصه نمی‌شود، مهم‌ترین قسمت در این روند، کسب رضایت مشتری است.
اگر در نمودار سفر مشتری خود به رضایت او توجه بیشتری کردید در روش‌های ایجاد تقاضا هم‌دست پیش را خواهید داشت. این مشتری‌های راضی خودشان برای شما تبلیغات می‌کنند، پروموترهای خوبی برای برند شما می‌شوند و به‌خوبی مشخصات محصول را برای دوستان و آشنایان خود تعریف می‌کنند.
نیاز، خواسته و تقاضا در هر کسب‌وکاری شاید در نگاه اول ساده به نظر می‌رسد اما یک سرمایه‌گذار حرفه‌ای با شناخت موشکافانه این موارد در هر ایده، تصمیم می‌گیرد در آن پروژه حضور داشته باشد یا نه. مهم نیست که قصد فروش بستنی را داشته باشید یا یک بسته آموزشی زبان انگلیسی بفروشید یا حتی یک صفحه خبری در اینستاگرام داشته باشید. همه این‌ها مسیر ثابتی را طی می‌کنند.
این مطلب جهت انتشار در ویژه‌نامه لینک روزنامه شهرآرا نوشته و پیش‌تر در این رسانه منتشر شده است.
