چطور سرمایه‌گذار را برای مشارکت در طرح یا ایده خود متقاعد کنیم؟
طرح‌ها و ایده‌های ما بازاریاب‌های دیجیتال نیازمند سرمایه‌گذاری است. فرقی هم نمی‌کند که مسئول یا عضوی از یک تیم در یک گروه بزرگ‌تر باشیم یا برای پروژه خود به دنبال سرمایه‌گذار بگردیم. اگر تجربه این کار را داشته باشید متوجه شده‌اید که متقاعد کردن دیگران برای هزینه کردن در پروژه‌ای که فقط شما به آن ایمان دارید کار به‌شدت پیچیده و طاقت‌فرسایی است.
برای قانع کردن یک سرمایه‌گذار، اگر خیلی خوش‌شانس باشید، 10 تا 20 دقیقه فرصت خواهید داشت اما در این فرصت کم چطور ایده خود را ارائه کنیم؟ اگر پروژه ما واقعاً دقیق و اصولی برنامه‌ریزی‌شده باشد و همه جوانب فنی را هم رعایت کرده باشیم و این چهار نکته‌ای که در این یادداشت پیشنهاد شده را مدنظر قرار دهیم، قطعاً «شانس» بیشتری برای جذب سرمایه خواهیم داشت.
داستان بگویید
دایره طلایی سیمون سینِک را در ذهن داشته باشید. دایره‌هایی که از «چرا» شروع می‌شوند، بعد «چگونه» را بررسی می‌کنند و در نهایت «چه چیز» مشخص می‌شود. در جلسه اول با سرمایه‌گذار سعی کنید بیشتر به سراغ چرایی بروید و این دلایل را «روایت» کنید.
شما باید به سرمایه‌گذار نشان دهید چرا به دنبال اهداف خود هستید. اینکه چطور قرار است آن‌ها را به دست بیاورید وظیفه شماست مگر اینکه سؤالی از شما در این مورد پرسیده شود. برای اینکه داستان بهتری روایت کنید از آمارها و فکت ها استفاده کنید اما زیاده‌روی نکنید. سعی کنید این داده‌ها تنها در حمایت از داستان اصلی شما باشند.
برای حرفه‌ای‌تر شدن در داستان‌گویی، روش دونالد میلر در کتاب «داستان برند» به‌شدت کاربردی خواهد بود. قهرمان و ضدقهرمان داشته باشید، نقطه اوج برای خود طراحی کنید و در نهایت سعی کنید سرمایه‌گذار را شگفت‌زده کنید.
به مشکل بپردازید
اگر بزرگ‌ترین ایده جهان را داشته باشید، همه بخش‌های فنی و غیر فنی را بررسی کرده باشید و اصلاً ستاره‌ای باشید در حوزه استارتاپ ها؛ اگر نتوانید در جلسه با سرمایه‌گذار به‌طور دقیق مشخص کنید که قرار است چه مشکلی را حل کنید یا چه نیازی را از مخاطب برطرف می‌کنید، پروژه شما شکست‌خورده است.
اشاره به مشکل و راه‌حل شما بخشی از همان روایت داستانی است که آن را شروع کرده‌اید. برای جذب حداکثری توجه سرمایه‌گذار مشخص کردن این مشکل در ابتدای جلسه کارگشا است اما مراقب باشید که اگر به هر دلیل با مخالفت روبه‌رو شدید، راه جایگزین داشته باشید.
با طرح مشکل و روش حل کردن آن، به سرمایه‌گذار نشان دهید که نیازهای بازار را به‌خوبی می‌شناسید، داده‌ها و آمارها باید در این مرحله ارائه شوند تا تسلط شما را اثبات کنند. سعی نکنید با ارائه فهرستی طولانی از مشکلات نظر سرمایه‌گذار را جلب کنید که در این صورت اصلاً طرح شما ایده‌ای کاربردی نخواهد بود.
تمرین کنید
تسلط شما در جلسه جذب سرمایه‌گذاری تنها از طریق تجربه به دست خواهد آمد. از طرفی نخستین جلسه‌هایی که برای این کار تعیین می‌کنیم معمولاً از بهترین موقعیت‌ها است. اینکه این اولین نشست‌ها را به خاطر نبود تجربه به خطر بیندازید چندان منطقی نیست، به همین دلیل سعی کنید با تمرین کردن به این تجربه دست پیدا کنید.
مثل یک تئاتر با موضوع برخورد کنید. نمایشنامه را قبل از آماده کنید و آن را برای دوستان و همکاران خود اجرا کنید. از آن‌ها بخواهید نقش سرمایه‌گذار را بازی کنند. حتماً از قبل فهرستی از سؤالات و سناریوهایی که فکر می‌کنید سرمایه‌گذار مطرح خواهد کرد را در اختیار بازیگر مقابل خود قرار دهید و از او بخواهید بدون هماهنگی چندتایی از آن‌ها را مطرح کند.
اگر قرار باشد جلسات جذب سرمایه متعددی داشته باشید خیلی زود احساس می‌کنید که پروژه شما برای شونده تکراری و قدیمی شده، در حالی که این گفته‌ها فقط برای شما تکراری است و مخاطب جدید با موضوع کاملاً تازه‌ای روبه‌رو است. جلسات تمرین به شما کمک می‌کند از این ذهنیت‌ها دور بمانید و همیشه طبق برنامه پیش بروید.
حتماً جلسات خود را به‌صورت ویدئو یا صوتی ضبط کنید و آن‌ها را گوش دهید و بررسی کنید که حاضر بودید خودتان در این پروژه سرمایه‌گذاری کنید.
بعد از اینکه به کلیات مسلط شدید به سراغ جزئیات بروید. زبان بدن شما چطور است؟ آیا لباس مناسبی برای جلسه انتخاب کرده‌اید؟ چه جاهایی باید مکث کنید و چه جاهایی باید لحن خود را تغییر دهید؟ در برابر مخالفت‌ها چه واکنشی باید نشان دهید؟ برای این کار می‌توانید از یک دوست یا همکار حرفه‌ای در حوزه بازاریابی کمک بگیرید یا اگر واقعاً به ایده خود مطمئن هستید یک نفر را برای این کار استخدام کنید.
حاشیه نروید
اینکه جلسه خود را با صحبت درباره ترافیک یا وضعیت آب و هوا شروع کنید بستگی به طراحی شما دارد اما فراموش نکنید که وقت زیادی ندارید. مستقیم به سراغ اصل مطلب بروید. مشکل را مطرح کنید و به‌طور دقیق به سرمایه‌گذار بگویید اهداف شما چیست.
استفاده از تکنیک اهداف اسمارت به شما کمک زیادی خواهند کرد. اما به جای آنکه 5 مورد مشخص بودن، قابل‌اندازه‌گیری، دست‌یافتنی، واقع‌گرایانه و محدوده زمانی را به سرمایه‌گذار توضیح دهید آن‌ها را در قالب همان روایت خود تعریف کنید.
در واقع باید نشان دهید ایده شما هدف‌هایی واقعی، به‌شدت مشخص دارند و بر اساس معیارهایی قابل‌اندازه‌گیری در یک بازه زمانی از پیش تعیین‌شده به نتیجه خواهند رسید. این نتایج را هم برای سرمایه‌گذار توضیح دهید. به‌طور دقیق از اهمیت دستاوردهای طرح صحبت کنید و اینکه چطور ایده شما در راستای برنامه‌های سرمایه‌گذار است.
در نهایت حتماً جلسه خود را با یک نتیجه مشخص تمام کنید. مثلاً مشخص کنید که تا یک هفته آینده با تیم یا شخص سرمایه‌گذار تماس می‌گیرید. یا اگر خواسته‌ای از شما مطرح شد حتماً برای آن زمانی مشخص کنید تا هیچ‌چیز بی‌نتیجه باقی نماند.
این یادداشت پیش‌تر در ویژه‌نامه لینک روزنامه شهرآرا منتشر شده است.
