عماد پورشهریاری۸ مرداد ۱۴۰۰

در سفر مشتری، ذهن خریدار را پیش‌بینی کنید

تنوع محصولات و خدمات و رقابت در حوزه‌های مختلف چنان زیاد شده است که مخاطب به‌راحتی می‌تواند کسب‌وکار شما را رها کند و به دنبال مجموعه‌ای مشابه برود. اینجاست که بازاریابی محتوا قدرت پیدا می‌کند.

تمام مشتریان برای آشنایی، انتخاب و خرید یک محصول مسیر مشترکی را طی می‌کنند که در بازاریابی محتوا به آن «سفر مشتری» می‌گوییم. سفر مخاطب سه مرحله خواهد داشت: آگاهی، بررسی و تصمیم‌گیری. سفر مشتری به شما کمک خواهد کرد در هر مرحله به‌طور دقیق ذهن مشتری خود را پیش‌بینی کنید و بر اساس آن نیازهای او را برطرف کنید. برای فروش بیشتر این سه مرحله را به‌طور دقیق در کسب‌وکار خود پیاده کنید. برای توضیح بهتر فرض کنید شما یک استارتاپ در حوزه خدمات و تعمیرات منزل را مدیریت می‌کنید.

آگاهی مشتری

مرحله اول: آگاهی

در این مرحله خریدار در موقعیتی است که یا با مشکلی روبه‌رو شده یا به دنبال پاسخی برای سؤال خود است. در مثال ما و در این مرحله مخاطب ممکن است با مشکل خرابی کولر خانه خود روبه‌رو شده باشد. در این مرحله مخاطب تصمیم می‌گیرد که مشکل یا هدفش چه اندازه برای او اولویت خواهد داشت یا حتی پیش از آن متوجه ضعف کولر خود شود. برای اینکه شناخت دقیقی از این مرحله مخاطب خود داشته باشید، روش‌های ممکن که او دنبال خواهد کرد را بررسی کنید. مثلاً بررسی کنید افراد برای تعمیر کولر منزل خود چه اندازه از موتورهای جست‌وجو کمک می‌گیرند و معمولاً به چه پاسخ‌هایی می‌رسند. می‌توانید در مرحله مشکلِ مخاطب را برایش تشریح و اهمیتش را توضیح دهید تا پاسخ به آن در اولویت قرار بگیرد.

بیشتر بخوانید:  محتوای همیشه ‌سبز برای جذب مخاطب دائمی

مرحله دوم: ملاحظه یا بررسی

در این مرحله مخاطب مشکل یا هدف خود را یافته است. در مثال ما، فرض کنید مخاطب با جست‌وجو در گوگل متوجه شده بادِ گرم کولر خانه‌اش مشکلی اساسی است. راهکارهای رفع این مشکل هم بسیار است. از خرید کولر جدید تا تعمیر آن توسط متخصص یا دست به آچار شدن خود فرد. مخاطب در این مرحله انواع روش‌هارا بررسی و بهترین را (از نظر خودش) انتخاب می‌کند. به‌طور دقیق بررسی کنید مخاطب را با چه روش‌هایی می‌توانید به استفاده از مدل یا خدمات خود ترغیب کنید. به نظر شما چرا مشتری باید میان خرید یک کولر مناسب با اقساط بلندمدت و تعمیر کولر خود، شما را انتخاب کند؟

تصمیم گیری مشتری

مرحله سوم: تصمیم‌گیری

در این مرحله مشتری که از پیش روش موردنظر خود را انتخاب کرده است باید قدم نهایی را بردارد و از میان مجموعه‌های مختلف یکی را انتخاب کند. در مثال خرابی کولر، فرض کنید مخاطب تصمیم گرفته با توجه به هزینه‌ها به سراغ یک تعمیرکار حرفه‌ای برود. به نظرشما چرا مخاطب باید میان شرکت‌های متعدد و فعال در فضای مجازی و غیرمجازی شما را برای نیاز خود فرا بخواند؟ شرکت شما چه مزیتی نسبت به سایرین دارد؟ آیا می‌توانید تعمیر کولر او را تضمین کنید؟ تخصص خود را به او نشان داده‌اید؟

زمانی که این سؤالات را به‌طور کامل پاسخ دهید، خواهید توانست ذهنیت مخاطب خود را پیش‌بینی و برای آن برنامه‌ریزی کنید. در یک بازاریابی دیجیتالِ موفق، برنامه‌ریزی بر اساس محتوا خواهد بود. برای هر یک از این مراحل می‌توانید محتوای ویدئویی خاصی در نظر بگیرید، حضور خود را در موتورهای جست‌وجو بهینه کنید یا تبلیغات خود را هدفمند در اختیار مشتری قرار دهید.


این مطلب پیش‌تر در هفته‌نامه لینک روزنامه شهرآرا منتشر شده است.

 

بیشتر بخوانید:

چگونه از اینفلوئنسرها بازخورد مناسب‌تری دریافت کنیم؟

شناخت پرسونای مخاطب و روایت در بازاریابی محتوا + مثال کاربردی

محتوای کاربر محور؛ پادشاه واقعی محتواها + چند توصیه کاربردی

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *