کمتر کسب‌وکاری را این روزها پیدا خواهید کرد که رقیبی نداشته باشد. در هر صنعتی هم فعال باشید، هراندازه مزیت‌های رقابتی متمایزی داشته باشید، باز هم برندها و مجموعه‌هایی هستند که مجبور خواهید بود مشتریان بالقوه خود را با آن‌ها شریک شوید. برای ورود به بازار یا موفقیت در آن باید به دنبال راهی باشید که در فضای مجازی شما نقشه راه شما باشد. مدل بازاریابی آیدا یا AIDA Model می‌تواند در این مسیر چراغ راه شما باشد.
مدل آیدا چیست؟
اصول بازاریابی در مفاهیم کلی‌تر تفاوت چندانی میان آنلاین یا آفلاین بودن نخواهد داشت. آیدا یکی از مدل‌های طولانی‌مدت بازاریابی است که فعالیت‌های شما را برای دستیابی به مشتری را مشخص می‌کند. آیدا به‌طور ویژه مراحلی را توصیف می‌کند که یک مشتری یا خریدار در آن تصمیم می‌گیرد خریدی را انجام دهد یا از کنار آن عبور کند.
آیدا در واقع سرواژه‌های انگلیسی همین واژه یعنی AIDA است.
- A ابتدای Attention است و به معنی جلب‌توجه مشتریان بالقوه شما هستند است تا از ماهیت برند شما آگاه باشند.
- I ابتدای Interest است و به معنی فراهم کردن فرصتی است که مشتریان را به استفاده از محصول یا خدمات شما علاقه‌مند کند.
- D ابتدای Desire است و به معنی ایجاد تمایل در مشتری با ارائه ویژگی‌های خاص برند شما است.
- A ابتدای Action است و به معنی ترغیب کردن مشتری برای اقدام به خرید یا تعامل با برند است.
جلب‌توجه
اگر جا پای کسب‌وکار خود را در فضای مجازی محکم نکرده‌اید انگار اصلاً وجود نداشته‌اید. بسیاری از مشتریان فرایند خرید خود را از میان شبکه‌های اجتماعی و موتورهای جست‌وجو آغاز می‌کنند. به همین دلیل مرحله اول آیدا یعنی جلب‌توجه از حضور قدرتمند در دنیای دیجیتال آغاز می‌شود.
فرض کنید فردی قصد تعمیر بخاری خود را داشته باشد و شما هم دقیقاً همین خدمات را ارائه می‌دهید. احتمال اینکه عبارت «تعمیرکار بخاری» در شهر خود را گوگل کند بسیار خواهد بود. به همین دلیل باید به‌طور ویژه روی بهبود وضعیت خود در موتورهای جست‌وجو یا سئوی خود سرمایه‌گذاری کرده باشید. علاوه بر این ریویوهای گوگل و امتیازات آنجا و همین‌طور ساعت کاری و شماره تماس شما می‌تواند خیلی سریع توجه مخاطب را جلب کند.
روش دیگر برای افرایش جلب‌توجه استفاده از تبلیغات کلیکی است. شبکه‌های اجتماعی یا روابط عمومی دیجیتال هم می‌تواند در مرحله اول مدل آیدا به شما کمک کند. به‌طور خلاصه جلب‌توجه مخاطبِ آنلاین به معنی دیده شدن در مکان درست و زمان درست است.
علاقه
بعد از اینکه نظر مخاطب به شما جلب شد باید با معرفی خدمات مفید و جذاب، علاقه او را به خود جذب کنید. در این مرحله شما همچنان در حال اعتمادسازی هستید و هنوز زمان فروش فرانرسیده است. در مرحله دوم مدل آیدا، باید تلاش کنید راه‌حل خود را برای رفع نیاز مخاطب به‌طور کامل شرح دهید. برای این کار باید نیازهای او را بشناسید و به او توضیح دهید چرا محصول یا خدمات شما با سایرین متمایز است.
تولید محتوا بهترین روش برای عبور موفقیت‌آمیز در مرحله دوم است. این تولید محتوا می‌تواند به‌صورت مقالات مفید در وب‌سایت شما منتشر شود یا در پست‌های اینستاگرام گنجانده شود.
تمایل
پس اینکه مخاطب به برند و فعالیت‌های شما علاقه‌مند شد باید این علاقه را به تمایل به خرید تبدیل کنید. اگر توانسته‌اید مشتری بالقوه را به دنبال کردن صفحات اجتماعی خود ترغیب کنید حالا باید با انتشار محتواهای کاربر محور یا UGC نتیجه استفاده از خدمات خود در میان سایر کاربران را به رخ بکشید. یا اگر در وب‌سایت خود شماره تماس یا ایمیلی از مخاطب دریافت کرده‌اید محتوای مرتبط و صد در صد غیر اسپم برای او ارسال کنید. انتشار نظرات کاربران و بررسی موردی خدمات شما هم می‌تواند در همین مرحله شکل بگیرد.
اقدام
مرحله نهایی در مدل آیدا خرید یا اقدام است. برای تبدیل مخاطبِ متمایل به محصول خود می‌توانید از CTA یا جملات – واژگانی استفاده کنید که مخاطب را وارد مرحله نهایی کند. کدهای تخفیف، خریدهای گروهی و مواردی از این دست مخاطب شما را به اقدام نهایی نزدیک‌تر خواهد کرد.
این مرحله را برای مخاطب خود به‌شدت ساده‌سازی کنید. همه‌چیز باید مشخص و مستقیم باشد. برای مثال در فرم‌های خرید، سؤالات را بدون ایهام وارد کنید و تلاش کنید در کمال سادگی همه اطلاعات موردنیاز را دریافت کنید.
مدل آیدا از قدیمی‌ترین مدل‌های بازاریابی است که البته در بازاریابی‌های نوین هم کاربرد دارد اما بسیاری از بازاریابان بخش‌هایی به آن اضافه یا از آن کم کرده‌اند. برای نمونه رها کردن مشتری پس از مرحله خرید یکی از اشتباهات فاحش در هر کسب‌وکاری است. سیستم‌های مدیریت مشتری یا CRM و روش‌های دیگر باید مشتری را به خرید دوباره و دوباره ترغیب کنند.
به همین دلیل AIDA به AIDAR تبدیل می‌شود که R حرف نخست Retention است. در نهایت، مدل آیدا همان قیف فروش شما خواهد بود. یعنی مخاطب در مرحله نخست در بیشترین وضعیت کمی خود است اما در مراحل بعدی به‌تدریج از تعداد آن‌ها کاسته خواهد شد.
هاب‌اسپات برای رفع مشکلات مدل آیدا، فریم ورک متفاوت و جذابی به نام فلایویل ارائه کرده است که به جای خطی بودن، دایره‌ای است و در صورت اجرای سریع به طور فزاینده‌ای باعث رشد می‌شود.
این مطلب پیش‌تر در ویژه‌نامه لینک روزنامه شهرآرا منتشر شده است.
بیشتر بخوانید:
